シンクの「債権管理システム」は、言うなれば「現場第一」のシステム。誕生以来、お客様の増加とともにあらゆる自治体の業務をカバーしてきました。ですから、商談のたびにお客様からは「前のシステムではできなかったことができるようになることが嬉しい」といった声とともに契約できることは営業職としては鼻が高いです。「しかたないから」での導入ではなく、喜ばれるシステムとして歓迎される、本当に良いものを自信を持ってデモンストレーションしたり、提案したりできるのがやりがいだと思っています。

トップシェアゆえ、多くのお客様の要望や機能を実装してきて、他社の追従を許さないレベルのかゆいところまで手がとどく、そんなぎゅっと詰まったソリューションが支持されていることは、社歴が浅い私でもひしひしと感じています。

というのも、デモンストレーションや説明、セミナーの勧誘活動をする中でも、シンクの債権管理システムに興味を持っていただけているのを肌で感じますし、ヒアリングでは、お客様自身も気付いていなかった潜在ニーズまでを引き出していけるノウハウ・知見を駆使して提案していけるのが楽しいです。

まず、いち営業職として感じるやりがいから話します。やはり、受注の瞬間は何度味わっても最高です。お客様の求める仕様と、システムのギャップを埋めていくプロセスは毎回簡単ではないのですが、その甲斐あって、導入後何年か経過して、それがお客様の中のスタンダードとして定着していくと、冥利に尽きますね。

これまでもお客様370団体それぞれ独自の運用があり、実はシステムのみで100%ニーズを満たしていたわけではないのです。トップシェアゆえの豊富な事例をもとに、お客様の業務を最適化できるような、システム＋運用を提案し、そこを評価いただいていました。それは仕様が決まっている標準化以降、よりいっそう営業の腕の見せどころだと考えています。

続いて、管理職としてのやりがいについても。2023年から5名チームである東京営業職をマネジメントする立場に就きました。管理職として意識しているのは、チームメンバーがそれぞれ主体的に動くチームビルディングです。というのも、勝手知ったる営業を自分自身でやることは簡単で、自分がレールを敷いたうえで指示通り動いてもらうことも難しくありません。ただ、それではメンバーも育たないし、そもそもおもしろくないでしょうし、自分の力をはるかに超えた強いチームは作れませんよね。メンバーの主体的な動きをサポートし、結果につなげることで、みんなの自信を育んでいきたいと思っています。

まさにメンバーそれぞれの成長を意識したマネジメントで、たとえば私の場合、K.Sさんも小売業でBtoC営業の経験が長かったからこそ、オンボーディングにおいては、BtoCとの共通部分・差異部分に寄り添うかたちで業務知識や技術を伝授してくれました。

K.Sさんは、メンバーが成約を獲得するとめちゃくちゃ褒めてくれます。私も何度も褒められ、その度自信が育まれています。その日は営業メンバーみんなで祝杯をあげにいくのが恒例行事です。

成約というのはチーム一人ひとりの努力の集積ですから、みんなで分かち合い、さらなる大きな成果への励みにつなげていきたいですよね。また、私たち東京営業の手法をケーススタディ的に全社に共有・展開することを通じて、チームをアピールしていくことも私の仕事だと思っています。

K.Sさんは、私の配属直後の第一印象こそ少し近寄りがたいと誤解していたのですが、実際話しかけてみると優しく、困った時にはアドバイスやフォローをしてくれるなど、頼もしい存在でした。

そんなK.Sさんが上司になったかたちなので、あの頃の関係性のまま、何かあれば手を差し伸べてくれつつも、よりいっそう全体をリードしてくれる存在となりました。

今まさに、「標準化」というこれまでとは違う状況下、誰もが従来のやり方では通用しないという壁に対峙しています。そんな中、K.Sさんの鼓舞で、これまで以上に協力し合い、ナレッジを共有しながら一丸となって乗り切ろうという雰囲気が醸成されている気がします。

中途入社でチームに加わった者の意見としては、困ったことがあればいつでも相談できるムードがあるのはありがたいです。私の場合、特に店舗での販売職から、デスクワークへと環境ががらっと変わったため、「みんな黙々とパソコンに向かっていて話しかけづらいのかな」という不安を抱いていました。蓋を開けてみれば、皆それぞれ自分の仕事に取り組む中でも、周囲とフランクにコミュニケーションを取りながら進めています。ですから、未経験の立場でも質問したり、疑問を解消したりしていきながらオンボーディングできる職場だと感じています。

個人的にはまだ自分で獲得した担当をもっていないので、まずは初受注という実績から一歩一歩個人目標達成に向けて力をつけていくフェーズ。それをチームを挙げて応援してもらっている実感はあります。

シンクの営業は、賞与等に反映される個人目標はあれど、ノルマではありませんし、どちらかというと全体でチーム目標を達成できるよう、適材適所で案件を割り振りつつ、チーム内で協力し合い、補完し合えるような体制にしています。

営業現場でも、まだ入社半年の駆け出しということもあって、必ず先輩が同行してサポートしてくれます。先日もデモンストレーションを担当した際、お客様からの質問で言葉に詰まってしまったことがあったのですが、K.Mさんが的確なフォローを入れてくれて助かったなんてことがありました。

その点についてさらにフォローしますと、K.Iさんはしっかりと一通りの説明ができていたんですが、お客様の標準化対応のタイミングの関係で、資料にないケースに関する補足が必要だったという話です。

またまたフォローありがとうございます（笑）。こうして現場で学んだことを吸収することでさらなる自分なりのアウトプットイメージが固まっていく手応えもありますね。

思えば私も新卒入社で右も左もわからないところからのスタート。折衝のやり方、社内の決裁の取り方、契約手続きはおろか、メールの書き方すらおぼつかなかったわけです。こうしたことを先輩たちが根気よく指導してくれたからこそ今の自分があるので、皆それを継承していくカルチャーが自然と存在しているのだと思います。

やはりプロポーザルが一大イベント。これは個人戦ではなく、総力挙げて見積りや提案の資料をまとめあげていくからです。経験則から言っても、全員で役割分担して取り組んだほうが良い結果につながります。

個人的に「営業は仕込みが9割」だと思っています。そのために全員で知恵や意見を積極的に出し合える環境が今の東京営業にはあると思います。仕込みが不足してしまった案件においても、全員で役割を担い各人の強みを活かした資料で下馬評を覆した受注も格別です。

シンクが既存ベンダーの牙城を崩すうえでは、いかにお客様が使い慣れている既存仕様を覆せるだけの新しい価値を作っていけるかが勝負です。たとえ敗色濃厚だとしても、K.Sさんとともに適材適所の役割分担で諦めずに戦うことで勝機を見出したなんてこともあります。

そのためにも徹底的にヒアリングを行い、どこか刺さるポイントがあればそこは突破口。提案を重ね、フィードバックを得ながらブラッシュアップしていく、そんな繰り返しです。

これまでシンクのシステムは機能要件に関しては確実なアドバンテージがありました。それを活かし、ヒアリングの過程で、担当者のみならず上席まで巻き込み、仕様に示されていない業務や運用を見つけ出し、社内に持ち帰ることでチームに貢献していくことも重要だと思っています。

そうですね。それがチームを強くすると思っています。実際、私自身、営業現場の最前線からは離れつつあるので、ボトムアップの突き上げに助けられています。やはり、一番お客様の近くで携わり枝葉までつかんでいる各担当の意見は強いですから。

最近、どんどんK.Mも根拠や数字に基づいた提案を持ってきてくれるようになって、取り入れている感触がありますし、チームの価値観が凝り固まらないよう、K.Iさんにはまだ業界に染まっていない新鮮な目で意見をしてもらいたいと思っています。

たしかに、「IT業界あるある」なのかと感じたこともあります。たとえば、店舗での接客業はリアルタイム性が大事なため、お客様からの問い合わせには即答するものだと思っていたのですが、システムの商談では「持ち帰って回答します」という熟考するものというのがカルチャーショックでした。それだけ責任重大なものではある一方、だからこそ迅速かつ正確なレスポンスができれば営業職としての新たな価値につながっていくなとは考えています。

まず、少なくとも債権管理については、他社はもちろん、お客様以上に考えている自負はあります。ですから、営業職としては、単純な債権管理業務のシステム化にとどまらない、「その先」を提案していくことがミッションだと思っています。

たとえば、業務に付随するものは何か、どんな機能やサービスがあれば業務効率化につながるか、負荷軽減するか、徴収率が上がるかなどですね。だからこそ、お客様から債権管理にとどまらない「何か業務改善の新しいアイディアないですか？」と頼られることも増えています。社内の豊富な事例、そして、両備システムズグループの知見を駆使して、より規模の大きな社会貢献を考えていけると思っています。

チームメンバーの中でも、K.Mは抜群な傾聴力を武器に、お客様のお困りごとを親身に考えてきたからこそ、良好な信頼関係を築けていると感じています。これはこれからの新しいソリューション作りには欠かせない資質で、さらに伸ばしていってほしいですね。

私自身は、やはりチームの中でも多くのステークホルダーから多種多様な話を聞いているゆえの、歩み寄りだったり、勘所を握ったりといった戦略について誰よりも考えていると思います。トップシェア製品を抱えるシンクだからこその量と質で圧倒し、お客様との「両想い」とも言える関係性に持っていくプロセスなら絶対に負けません。

自分では腰が引けて守りに入っちゃいそうな場面でも、K.Sさんはリスクを冷静に把握しつつも攻めていけますもんね。

一方で、K.Sさんは、対お客様のみならず、チームのことにもしっかり目を配っていますね。私の成長一つとっても、さまざまな視点・視座で考えてくれているのが伝わってきます。週次および月次といった単位で定期的にフィードバックしてくれつつ、チーム内の関係性自体も教育を通して組み立てています。

逆に言えば、入社半年の私の立場として、今考えるべきことは、次の後輩や次世代に活かせるよう、被験者として教育体制の改善点を洗い出し、ブラッシュアップしていくという、未来につながる提案だと思っています。

その先に、まだまだ勉強の身とはいえ、チームのみならずシンクという会社組織がより良くなっていくような施策だったり、新しいシステムだったり、働きやすい環境の提示だったりのアプローチを模索していきたいと考えています。

そうですね、もっと未来のことを考えていきたいですね。今は、標準化対応の問い合わせ、契約、導入等に追われていますが、それを乗り越え、次なる会社の柱となるビジネスを考え、実現していかなくちゃです。そのためにもお客様のふとした言動から気付きを得て、潜在ニーズを引き揚げていく仕組みを考えていきたいですね。

「アフター標準化」の焦点としては、私たちが持つノウハウや、長年蓄積した膨大なデータというすごい資産が活用できる点。さらに私たちは、あらゆる中枢機関がある東京に拠点を構えているわけで、東京から新しい風を巻き起こしていく、そんな気持ちで「シンク」し続けていきましょう！